Роберт Чалдини — известный американский психолог, эксперт по вопросам влияния и убеждения. Его книга «Психология влияния» разошлась тиражом в три миллиона экземпляров. В этой работе он определил несколько важнейших принципов влияния.
Совсем недавно у него вышла новая книга «Pre-Suasion», в которой он ещё более подробно исследует концепцию убеждения.
Вот пара примеров из этой книги.
- Если вы назовёте свой ресторан Studio 97 вместо Studio 17, то посетители будут оставлять больше чаевых.
- Если вы попросите у девушки номер телефона рядом с магазином цветов (возникнут романтические ассоциации), то она с бо́льшей вероятностью согласится его дать, чем если бы вы спросили её у магазина электроприборов.
Основные принципы влияния
Приведём главные принципы влияния, выделенные Робертом Чалдини.
- Принцип взаимности. Если вы подарите кому-то открытку на Рождество, то этот человек захочет подарить вам открытку в ответ.
- Принцип личной симпатии. Мы легче соглашаемся с теми, к кому испытываем симпатию и доверие.
- Принцип последовательности. Люди, как правило, стремятся действовать последовательно. Попросите кого-то об услуге, и этот человек подумает про себя: «Я согласился оказать N услугу, значит, я должен это сделать».
- Принцип социальной значимости. Если вы стараетесь убедить кого-то сделать что-либо, скажите ему: «Многие люди в вашем положении так поступают».
- Принцип авторитета . «Четыре из пяти врачей говорят, что…».
- Принцип дефицита. «У нас осталось всего 10 таких телефонов!».
- Принцип общности. Заметив, что у вас есть что-то общее, вы можете расположить к себе собеседника. При этом можно упомянуть место рождения, ценности, религию.
